"Открытие" в продажах

На тренингах по развитию навыков продаж одним из ключевых шагов
является изучение этапа "Открытие визита" или "Установление контакта".
Менеджеры по продажам уже все давно опытные и всё прекрасно знают:
что делать на этом этапе, как выглядеть, как говорить, как звучать.
Многие даже умеют эффективно формулировать ЦПР (Цель-Процесс-Результат).

Но только, когда задаёшь вопрос: "А что ещё нужно делать?".
В ответ - тишина.

Забывают озвучить самое главное: в самом начале визита очень ценно
"смотреть", "слушать" и "слышать" своего собеседника, клиента,

Именно на этапе "Открытие" важно не только открыть дверь,
себя и компанию с лучшей стороны для клиента,
но и самого клиента: в каком он настроении, самочувствии.
И чтобы потом не возникали мысли после визита: им ничего не надо, они все злые и пр.

Да уж простят меня клиенты, что сравню их с чайником
(не я первая и последняя), только если наш
"чайник кипит" - надо ли "открывать визит" и переходить
к блоку "выявление потребностей"?
"чайник полный" - имеется ввиду он всё знает (или так считает) -
войдёт ли ещё порция "воды" (знаний о Вашей компании и продукте)?
Надо выбирать правильные стратегии взаимодействия!

"Бог дал человеку два уха, два глаза и только один рот" -
об этом нужно помнить на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Больших продаж Вам, друзья!

Осторожно! Возрастной кризис!

Понятие «возрастной кризис» используют для пояснения причины проблем, возникающих в определенный период жизни.

Давайте обратим внимание на ключевые моменты, которые дают почву для размышления и осознания правильности траектории движения.

ü      Кризис (википедия) - перелом, переворот, пора переходного состояния. Это одно из самых известных китайских слов в русском языке - 危机 (вэйцзи), которое мы трактуем как «опасность и возможность».

ü      Революция (википедия) - коренное преобразование в какой-либо области человеческой деятельности. Предпосылки к революции возникают, когда «низы» не хотят жить по-старому, а «верхи» не могут по-новому.

ü      Как часто возникают такие периоды? С рождения! Родился ребенок, раньше дышал внутриутробно, теперь уже так не получится. Новорожденный кричит, сообщает, что у него кризис и… учится дышать по-новому!

ü      В психологии так и не пришли к четким временным периодам возрастного кризиса. Но, как правило,  наиболее переломными моментами являются периоды: рождения, 1 года, 3, 7, 11-15, 30, 45 лет, уход на пенсию, смерть.

ü      Если присмотреться внимательнее, кризисов и «революционных моментов» значительно больше: устроился на работу, уволился, женился, развелся, ребенок родился, …. Здесь многие могут поставить знак ∞ (бесконечности). Зависит от того, насколько часто Вы понимаете, что больше так жить невыносимо. И перед Вами возникает ключевой вопрос: как жить дальше?

ü      Как ведет себя человек в период кризиса? По-моему, во все периоды возрастного кризиса, что 3 или 7 лет, 11 или 30, мы ведём себя одинаково: вредничаем, капризничаем, не знаем, куда себя деть. Только формы нашего «нестабильного и деструктивного» поведения с каждым годом более «завуалированные и изощрённые».

ü      Опасность состоит в том, что с 11-15 лет и далее в периоды кризиса у нас снижается, изменяется мотивация, возникают проблемы с самоидентификацией, самооценкой, саморегуляцией (эмоции, воля). Это приводит к потере смысла жизни и вызывает негативные стратегии: конфликтность, , соматизацию (уход в болезнь), алкоголизм, суицид.

Как-то всё мрачно.  Есть ли выход?

Друзья, в самый первый революционный момент и кризисный период жизни – наше появление на свет, мы справились, используя опасность, как возможность для жизни, приобретения новых знаний и навыков.

Значит, справимся и сейчас!

Важно только осознать и сделать несколько шагов к успеху:

1.      Честно признаться себе: по-старому жить не хочется.

2.      Понять: кризис открыл тысячу дверей и новых возможностей.

3.      Найти цель жизни,  определившись самому или прибегнув к чьей-либо помощи.

4.     Сделать первый шаг к своемуУспеху!

5.     Помнить: «Всё в наших руках, поэтому их нельзя опускать» (Коко Шанель).

История Вашего успеха

В декабре 2015 года мне крупно повезло: я принимала участие в тренинге
"7 шагов к успеху", который проводили Александр Ефимович Пасекунов
и Екатерина Мачавариани (Wilson Learning Russia).
Не буду сейчас описывать всю значимость и ценность данного тренинга,
просто его нужно "пережить и прочувствовать". 
Отмечу одно из упражнений, которое мы выполняли, в самом начале.
Называлось оно - "История Вашего успеха".

Человек  редко "фиксирует" в  памяти свои взлёты, чаще "зацикливаясь" на падениях и неудачах. Естественно, что одной из ключевых задач у данного упражнения, было показать участникам, что они успешны. И, если "прокрутить жизнь как киноплёнку", то найдутся достижения, которыми можно гордится.

Но ещё больший эффект и ценность данному упражнению принесло задание
"озвучить свои достижения" для всей группы. Когда каждый участник по-очереди
делился своими успехами, то слушая их, приходило осознание,
что каждый делает акценты на чём-то значимом для себя.
Но самое важное: если "прокрутить ещё раз свой жизненный фильм", то у тебя
есть такие же или подобные достижения, которые до этого не пришли в голову.
В результате, ты понимаешь, что список твоих достижений ни пять-шесть,
а десять, двадцать  и более...

И тут ты получаешь такой Wow-эффект: "Боже! Я могу собой гордиться! Я всё могу!"

Успехов Вам!

P.S. Для тех, кто ещё сомневается, что способен на многое, или решил опустить руки -
       18.02.2016 тренинг "7 шагов к успеху" 
       Спешите, по-моему ещё есть несколько мест.

RUMBA

Румба это не только зажигательный танец, но и великолепный инструмент Развивающего Менеджера.
Долго проработав в компании, ориентированный на MBO - управление по целям, в меня четко был встроен SMART, как ключевой инструмент постановки задач подчиненному. И в то же время, что-то с ним было не так. Часто не хватало блеска в глазах сотрудника, как сигнала, что он принял эту задачу.
В рамках сертификации по программе "Постановка производственных задач",  Александр Ефимович Пасекунов (Генеральный директор компании WL), помог мне осознать один из ключевых минусов технологии SMART - отсутствие диалога с сотрудником и демонстрации ему привлекательности и значимости данной задачи лично для него.
В рамках "генеральского" подхода, сотрудник должен упасть и отжаться 15 раз за 5 минут, т.к. здоровье - это ключевая ценность сотрудника. И всё. Приказы не обсуждаются. 
Жёсткий (" генеральский ") менеджмент - это пережитки прошлого века.
Новый век за Развивающим менеджером, цель которого эффективно использовать и раскрывать потенциал своих сотрудников. Создавая тем самым высокоэффективные
команды, вдохновляя людей на успех и постоянное развитие. А здесь уже нужен не SMART, а лёгкий и динамичный инструмент, который позволяет активно взаимодействовать двум партнёрам - RUMBA. 
Важно только уметь его " танцевать", хотя бы одному из партнёров - Руководителю.

Человек может научиться всему!

Учиться, учиться и ещё раз учиться!

Жизнь сильно изменилась!
Стала увлекательной, непредсказуемой, многообразной.
А самое главное - скоротечной, мгновенной!

Сегодня, как никогда, 

на первый план выходят такие навыки 

как Гибкость и Быстрая Обучаемость.

Хотя ещё Конфуций писал: «Отправить на войну
необученных солдат - всё равно, что сдать их неприятелю».   

История показывает, что в периоды неопределенности и 

кризиса наиболее ценными вложениями являются 

инвестиции в себя, свой бизнес, компанию, персонал.

Экономия средств на обучении в кризис - самый очевидный 

и простой способ, если говорить о краткосрочном периоде.

Но насколько он полезен и эффективен, когда мы говорим о своём будущем, стратегическом развитии?   Это тупик.

Когда Вы вкладываете в себя, в компанию, персонал, Вы

не только  получаете дополнительные знания и приобретаете 

новые навыки, Вы повышаете свою конкурентоспособность, 

создаёте уверенность в завтрашнем дне.

 

       "Учиться, учиться и ещё раз учиться!" - 

старая песня о главном в условиях новой реальности.

Каждый день с новыми знаниями.